Le point le plus important est de s’assurer que le produit est bien compris 

« Portés par la hausse des taux, la recherche de rendement et un appétit croissant pour le sur-mesure, les produits structurés ont largement gagné du terrain ces dernières années. Pour Clément Lemaire, directeur général d’IRBIS, l’essor de la classe d’actifs devrait se poursuivre, à condition de ne pas perdre de vue son principal enjeu : la compréhension des produits. »

Clément Lemaire : Les produits structurés ont pris une place importante dans le monde de l’épargne. D’abord parce qu’ils performent bien. Ensuite, parce que la classe d’actifs est aujourd’hui très complète. Elle peut couvrir tout le spectre des investisseurs, des clients les plus prudents avec des produits à capital garanti, aux clients plus ambitieux avec des produits plus dynamiques. Cette capacité à s’adapter aux différents profils a été favorisée par la hausse des taux. Lorsque ces derniers montent, il est plus facile de concevoir des produits à capital garanti. Nous avons donc bénéficié d’un environnement plutôt porteur, avec des marchés actions bien orientés et des taux plus élevés.
Le niveau de personnalisation a lui aussi fortement progressé. Lorsque nous avons créé IRBIS il y a dix ans, lancer un produit dédié était assez engageant pour un distributeur : il fallait plusieurs millions d’euros et les assureurs étaient peu enclins à les référencer. Aujourd’hui, c’est beaucoup plus accessible, que ce soit à travers des produits de campagne ou des produits dédiés qui, chez certains assureurs, peuvent être lancés pour des montants très abordables.
Enfin, le succès de la classe d’actifs a entraîné l’arrivée de nouveaux acteurs sur le marché. Aujourd’hui, rares sont les distributeurs qui n’utilisent pas de produits structurés, alors qu’il y a dix ans, presque aucun n’y avait recours.

Clément Lemaire : Nous sommes indépendants de tout groupe bancaire ou assurantiel. Nous avons donc une totale liberté dans nos choix et nous ne sommes pas biaisés par la présence d’une banque ou d’une compagnie d’assurance à notre capital. Cette indépendance vaut aussi pour la technologie. IRBIS Map a été un choix fort dès le départ : nous aurions pu nous adosser à des acteurs existants, mais nous avons choisi de développer notre propre technologie dans un cadre sécurisé. Je pense que cela plaît beaucoup aux distributeurs dans un monde où l’on observe une forte concentration, à la fois des réseaux de CGP et des acteurs comme nous, qui sont de plus en plus intégrés à des groupes.

Cette indépendance nous permet aussi d’aller plus vite sur certains projets. Nous voulons accompagner la révolution digitale que connaît actuellement la classe d’actifs et être pionniers sur un certain nombre de sujets, là où les contraintes d’un groupe peuvent parfois freiner leur développement.

Clément Lemaire : Notre ambition est d’en faire l’outil central de nos partenaires distributeurs. Nous allons investir massivement pour le rendre indispensable. IRBIS Map doit devenir l’interlocuteur privilégié pour le suivi des produits, leur référencement et leur pricing. De plus en plus de distributeurs veulent être autonomes : nous voulons leur donner cette possibilité, mais aussi leur apporter de la transparence, de l’information et des analyses de risques.

Nous voulons que cette plateforme devienne une référence pour nos partenaires. Il existe d’autres outils, avec leurs propres spécificités, mais nous souhaitons conserver notre indépendance technologique. Nous avons la chance d’être dans un groupe où la technologie est très présente et nous travaillons avec tous les dispositifs de cybersécurité nécessaires.

Clément Lemaire : Nous constatons actuellement que les produits de taux sont en souffrance. La hausse des taux que nous avons connue au cours des derniers mois a pesé sur un grand nombre de produits, qui affichent des valeurs liquidatives et des cotations dégradées. L’environnement de taux est très difficile à anticiper : un événement géopolitique, une décision de politique monétaire ou encore des chiffres d’inflation ou de croissance peuvent modifier les anticipations et donc l’évolution de la courbe des taux.

Il y a eu beaucoup de volumes, mais nous sommes aujourd’hui plutôt dans une logique de retour vers les produits actions. Chez IRBIS, nous n’avons pas fait énormément de produits de taux. Leur particularité reste néanmoins intéressante : même lorsqu’ils sont en souffrance en termes de valorisation, ils sont à capital garanti au terme, hors défaut de l’émetteur. Ils peuvent donc conserver leur place auprès des clients les plus prudents.

Je pense que les produits de taux vont continuer à exister, mais ils ne seront pas majoritaires. Nous faisons plutôt des produits à taux fixe, avec des coupons garantis fixes et le capital garanti, que des produits conditionnés à l’évolution des taux. Ils peuvent répondre à certains besoins, mais leurs horizons d’investissement sont parfois incertains, puisqu’ils peuvent être rappelés pour la plupart au gré de l’émetteur.

Clément Lemaire : L’univers actions se divise en deux grandes familles. D’un côté, les produits sur indices – diversifiés, multisectoriels ou sectoriels. Ils représentent aujourd’hui environ 80 % de nos volumes sur les produits actions. De l’autre, les produits sur une seule action ou plusieurs actions. Statistiquement, les produits adossés à une seule ou plusieurs actions sont les plus risqués. En effet, les analyses historiques sur les produits structurés montrent que les produits sur une ou plusieurs actions sont ceux qui présentent le plus de risques de connaître une perte en capital. Tous les titres ne sont évidemment pas logés à la même enseigne, mais le risque est plus important. Nous les destinons donc plutôt à des clients avertis, qui vont utiliser ces produits sur une partie plus limitée de leur allocation.

Par ailleurs, les produits sur titres peuvent être très intéressants dans certaines configurations de marché, notamment lorsqu’il y a une correction ou une opportunité, mais ils nécessitent un niveau de connaissance et une capacité à supporter des variations plus importantes.

Clément Lemaire : Notre rôle est central aujourd’hui et indispensable à la classe d’actifs. Le principal message que nous portons c’est de s’assurer que le produit est bien compris. C’est pour cette raison qu’IRBIS fait partie de l’association France Produits Structurés. En tant qu’acteur important du marché, nous avons aussi une responsabilité dans la bonne compréhension des produits par les investisseurs et les distributeurs. Notre recommandation est simple : il ne faut pas proposer un produit que l’on n’a pas soi-même bien compris. Certains distributeurs ont un niveau de connaissance très élevé et peuvent proposer des produits plus sophistiqués ; d’autres vont privilégier des produits plus simples. Il faut toujours revenir au besoin du client, à son profil de risque et à son niveau de connaissance. Nous avons un devoir de formation des distributeurs, pour permettre à nos clients de comprendre l’ensemble de la chaîne de fabrication d’un produit et les éventuels écueils. Enfin, nous avons une mission clé dans la recherche d’innovation et dans la pertinence des propositions que nous formulons à nos partenaires.

Propos recueillis par Clara Lelièvre

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