Décryptage
Les tendances majeures du marché des produits structurés
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Décryptage
SRP France 2026 l Le modèle français : tendances de marché, flux et transformation de la chaîne de valeur
Le débat autour du partage du pouvoir de fixation des prix entre émetteurs, brokers et assureurs a constitué l’un des principaux sujets abordés lors de la table ronde d’ouverture de SRP France 2026, organisée à Paris le 20 mai.
Animée par Aïcha Ouerghemi, Head of Cross Asset Wealth Solutions Sales France, Belgique et Luxembourg chez Crédit Agricole CIB, cette discussion a réuni plusieurs acteurs majeurs du marché afin d’analyser les dynamiques actuelles du secteur des produits structurés.
01.
Un pouvoir de pricing historiquement détenu par les émetteurs
Jordan Sfez, associé fondateur d’Aydo, a rappelé que le pouvoir de fixation des prix reste historiquement entre les mains des émetteurs.
« Le pouvoir de pricing reste du côté des émetteurs. »
Selon lui, deux modèles coexistent aujourd’hui sur le marché. D’un côté, certains clients — notamment ceux disposant de volumes importants — continuent de traiter directement avec les banques émettrices, afin de maintenir une relation bilatérale privilégiée.
De l’autre, un modèle de plus en plus répandu consiste pour les clients à externaliser cette relation en s’appuyant sur des intermédiaires et des brokers capables de digitaliser l’ensemble du workflow opérationnel.
« Nous observons une augmentation du nombre de clients qui choisissent de passer par des brokers, malgré une concurrence particulièrement forte », a déclaré Jordan Sfez.
02.
Le rôle central des assureurs dans la chaîne de décision
Nicolas Dubos, Associate Director Grand Ouest & Île-de-France chez Nexo Capital, a insisté sur la nécessité d’une collaboration étroite entre assureurs, émetteurs et brokers.
« Même si les prix proviennent effectivement des émetteurs, la décision finale appartient à l’assureur et à ses différentes contraintes de benchmark. »
Selon lui, la capacité d’innovation et d’optimisation constitue aujourd’hui l’un des principaux leviers de création de valeur pour les brokers.
« Ce qui génère réellement des primes et des partenariats, c’est notre capacité à proposer une gamme complète d’outils — qu’ils soient éducatifs, technologiques, opérationnels ou autres. »
Il ajoute que les assureurs cherchent désormais à maintenir un équilibre entre rentabilité et maîtrise du risque, tandis que les brokers se concentrent davantage sur l’efficacité d’exécution et la compétitivité du pricing. Les assureurs, quant à eux, accordent une importance croissante aux enjeux de conformité et de réputation.
03.
Le distributeur reste au cœur des arbitrages
Clément Lemaire, CEO d’IRBIS, a rappelé que les choix finaux dépendent en grande partie du distributeur, dont la politique tarifaire et le modèle économique varient selon la clientèle adressée.
« Les acteurs indépendants comme nous doivent gérer l’ensemble de cette chaîne de valeur de la manière la plus efficace possible, tout en tenant compte des contraintes imposées par les assureurs, qui constituent effectivement le principal sujet aujourd’hui. »
Il a également souligné l’importance croissante de l’expertise interne chez les assureurs, certains disposant désormais d’équipes spécialisées dédiées aux produits structurés.
« Chaque assureur développe sa propre politique en fonction de sa capacité à comprendre les innovations liées aux sous-jacents ou aux mécanismes eux-mêmes. »
04.
Vers une standardisation croissante du marché
Oumar Diawara, Head of Structured Products chez Vega Investment Solutions, a apporté une perspective complémentaire en mettant en avant la forte dimension de personnalisation des stratégies structurées.
Selon Nicolas Dubos, les assureurs tendent néanmoins à fonctionner à travers des chartes de référencement relativement proches les unes des autres. « Même lorsqu’elles diffèrent légèrement, ces chartes créent une forme de standardisation, voire d’autocensure, dans les spécifications sur lesquelles nous travaillons au quotidien. »
Des différences persistent toutefois, notamment concernant : les mécanismes acceptés, les types de sous-jacents autorisés, ou encore les contraintes de couverture imposées par les assureurs. L’objectif principal des assureurs demeure avant tout la maîtrise du risque et la sécurisation des dispositifs proposés aux clients finaux.
Clément Lemaire a également souligné que les assureurs sont soumis à des contraintes réglementaires fortes, notamment en matière de cantonnement des actifs selon les distributeurs. « Nous observons un marché français qui évolue progressivement vers une véritable standardisation, alors que la force historique des produits structurés résidait précisément dans leur capacité à proposer des solutions sur mesure. »
05.
Des contraintes de mise en marché toujours plus fortes
Jordan Sfez a également mis en avant la complexité croissante du market timing sur le marché français.
« Il devient presque mission impossible d’obtenir un référencement rapidement puis de commercialiser un produit dans une fenêtre de marché donnée. »
Face à cette réalité, il estime indispensable de renforcer la collaboration entre émetteurs, assureurs, brokers et partenaires distributeurs afin d’améliorer l’agilité et la flexibilité des processus de mise en marché.
Selon lui, cette évolution doit permettre de proposer des produits davantage différenciants, à la fois via les plateformes et au travers d’autres canaux de distribution complémentaires.
06.
Compression des marges mais demande toujours solide
Nicolas Dubos a également souligné le poids croissant des conditions de référencement et des frais associés.
« Les assureurs analysent de plus en plus les frais, qu’il s’agisse de la performance de l’indice ou des coûts d’entrée dans les contrats en unités de compte. »
Aïcha Ouerghemi a conclu les échanges en rappelant que la multiplication des intervenants dans la chaîne de valeur entraîne mécaniquement une pression accrue sur les marges.
« Nous assistons à une véritable compression des marges pour l’ensemble des acteurs. Toutefois, la demande reste forte et résiliente, particulièrement dans un environnement de marché volatil. »
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