Le style français : tendances, flux et trajectoire du marché.

Par Lennart Rol⎯20 mai 2026

Émetteur vs courtier vs assureur : qui détient le pouvoir de fixation des prix en France ? C’était l’un des principaux sujets abordés lors du panel d’ouverture de SRP France 2026, qui s’est tenu à Paris le 20 mai.

Aïcha Ouerghemi, responsable des ventes solutions cross-asset wealth chez Crédit Agricole CIB FraBeLux, qui modérait le panel, a ouvert la discussion en demandant aux intervenants qui détient le pouvoir de fixation des prix dans le contexte actuel.

“Nous observons [un nombre croissant de] clients qui choisissent de passer par des courtiers, même si la concurrence est rude », a déclaré Jordan Sfez, fondateur associé chez Aydo.”

« Le pouvoir de fixation des prix reste du côté de l’émetteur, a affirmé Jordan Sfez, qui a insisté sur l’existence de deux modèles ».

« Certains clients, en particulier ceux avec des volumes importants, ont historiquement choisi de traiter directement avec les banques émettrices, en maintenant une relation directe », a expliqué Sfez.

L’autre scénario, celui qui correspond bien à Aydo et qui devient de plus en plus fréquent, est que de nombreux clients choisissent d’externaliser et d’utiliser des intermédiaires et des courtiers, qui numérisent l’ensemble du flux de travail pour eux.

« Nous observons [un nombre croissant de] clients qui passent par des courtiers, même si la concurrence est rude », a répété Sfez.

“ Si les prix viennent certes des émetteurs, la décision finale revient à l’assureur et à ses différentes contraintes de benchmark, a déclaré Nicolas Dubas (Nexo Capital).”

« En tant que courtiers, ce qui génère réellement des primes et des partenariats, c’est la capacité à innover et à optimiser en proposant toute une gamme d’outils — peut-être éducatifs, informatiques, opérationnels, et autres », a-t-il ajouté. Selon lui, les émetteurs cherchent à maintenir un équilibre entre rentabilité et gestion du risque, les courtiers se concentrent sur une exécution fluide et une tarification agressive, tandis que l’assureur a un biais beaucoup plus fort vers la conformité et la réputation.

« En matière de pouvoir de fixation des prix, même si les prix viennent certes des émetteurs, la décision finale revient à l’assureur et à ses différentes contraintes de benchmark », a répété Dubos.

Selon Clément Lemaire, CEO d’Irbis Finance, tout revient en fin de compte au distributeur, qui applique une politique de frais et de prix différente selon sa clientèle et son modèle économique.

« Les acteurs indépendants comme nous sont confrontés à toute cette chaîne de valeur et nous essayons de la gérer de la meilleure manière possible, en tenant compte des contraintes imposées par les assureurs, qui, comme l’a justement souligné Nicolas [Dubos], sont effectivement le principal enjeu aujourd’hui », a déclaré monsieur Lemaire.

“ Nous travaillons largement avec les CIB sur la structuration de ces produits, et il y a toujours les mêmes contraintes », a déclaré Oumar Diawara, responsable des produits structurés chez Vega Investment Solutions.”

Oumar Diawara, responsable des produits structurés chez Vega Investment Solutions, a proposé une perspective légèrement différente, en voyant de la valeur dans la personnalisation des stratégies.

« Nous travaillons largement avec les CIB sur la structuration de ces produits, et il y a toujours les mêmes contraintes : le distributeur et l’assureur fixent leur niveau, puis nous essayons de développer la meilleure stratégie », a-t-il déclaré.

En plus du pouvoir de fixation des prix qu’il détient en partie, l’assureur joue également un rôle de gardien, a déclaré Ouerghemi, qui a admis trouver les critères de sélection des assureurs « parfois illogiques ».

Selon Dubos, il existe de nombreuses chartes de référence provenant des assureurs, généralement liées entre elles.

« Même si certaines diffèrent, cela crée une standardisation, presque une forme d’autocensure dans les spécifications sur lesquelles nous travaillons au quotidien », a-t-il expliqué.

Cependant, il existe tout de même des différences, notamment sur l’acceptation, le nombre de mécanismes ou les types d’actifs sous-jacents, l’objectif principal de l’assureur étant de garantir la couverture.

« Bien sûr, nous avons généralement des produits globalement équilibrés du point de vue du risque, mais aussi peut-être avec une forte importance accordée à la clarté. C’est pourquoi le mécanisme est souvent « gapé” », a ajouté Dubos.

Lemaire a mis en avant le niveau d’expertise interne, certains assureurs disposant désormais d’équipes dédiées.

“Les assureurs sont tenus de placer les fonds en conservation selon les distributeurs ; tout revient toujours au client final” -Clément Lemaire (IRBIS).

« Chaque assureur aura sa propre politique en fonction de sa capacité à comprendre les innovations liées aux actifs sous-jacents ou au mécanisme lui-même. De plus, les assureurs sont obligés de placer les fonds en conservation selon les distributeurs ; tout revient toujours au client final », a-t-il ajouté, notant une augmentation des maturités fixes.

« Le marché français évolue vers une véritable standardisation, alors que la beauté des produits structurés était précisément la possibilité de créer des produits sur mesure », a-t-il déclaré.

Le timing de marché devient en effet très compliqué, a reconnu Sfez.

« C’est devenu presque une mission — assez compliquée, voire impossible — de pouvoir être listé rapidement puis commercialisé dans une fenêtre de marché donnée. Nous devons essayer de travailler de manière collaborative avec notre émetteur, nos assureurs et nos clients afin de faire évoluer nos pratiques, gagner en agilité et flexibilité pour proposer des produits plus différenciés, à la fois sur les plateformes et via d’autres dispositifs complémentaires pouvant protéger le client », a déclaré Sfez.

Dubos a également évoqué les conditions de référencement et les frais associés.

« Les assureurs regardent de plus en plus les frais, que ce soit l’indice de performance ou les coûts d’entrée dans la liquidité », a-t-il expliqué.

Il y a de plus en plus d’acteurs, une chaîne de valeur bien établie avec des coûts associés à chaque service fourni, selon Ouerghemi.

« Nous observons donc une véritable compression des marges pour tout le monde, mais la demande reste forte et résiliente, surtout dans un environnement de marché volatil », a-t-elle conclu.

SOURCE :

SRP